O que uma proposta comercial de vendas precisa ter?
Muitos vendedores ainda têm dúvidas sobre como elaborar esse documento essencial para a conclusão de uma venda.
A empresa pode até contar com um produto ou serviço de qualidade para oferecer aos clientes, ter um preço competitivo e uma boa reputação no mercado.
No entanto, se o vendedor não souber apresentar todos os benefícios em sua proposta comercial, todo o trabalho de qualificação do lead e de negociação pode ir por água abaixo.
Para evitar que isso aconteça com você, separamos aqui 8 dicas valiosas de como fazer uma proposta comercial de vendas difícil de ser recusada pelos seus clientes:
- Saiba tudo sobre o seu cliente;
- Mantenha o foco nas prioridades do seu cliente;
- Exponha como seu produto pode solucionar as dores do cliente;
- Redija sua proposta comercial de vendas com objetividade;
- Descreva o preço da sua solução como um investimento;
- Personalize a proposta comercial;
- Adiante-se a eventuais dúvidas dos clientes.
- 8 dicas de como criar uma proposta comercial de vendas irrecusável
- 1 – Saiba tudo sobre o seu cliente
- 2 – Mantenha o foco nas prioridades do seu cliente
- 3 – Exponha como seu produto pode solucionar as dores do cliente
- 4 – Redija sua proposta comercial de vendas com objetividade
- 5 – Descreva o preço da sua solução como um investimento
- 6 – Mostre quais são os diferenciais do seu produto
- 7 – Personalize a proposta comercial
- 8 – Adiante-se a eventuais dúvidas dos clientes
8 dicas de como criar uma proposta comercial de vendas irrecusável
Em negociações B2B, uma venda pode levar semanas ou meses para ser fechada. E todo esse trabalho que você teve para colocar o cliente a um passo de assinar o contrato pode ser descartado se você não elaborar uma boa proposta comercial.
Esse documento precisa ser redigido de modo a encantar seu cliente. Todas as informações referentes ao produto ou serviço que o cliente está prestes a adquirir, bem como as condições dessa transação, devem ser passadas com clareza e objetividade na sua proposta comercial de vendas.
Confira a partir de agora 8 dicas que vão te ajudar a criar uma proposta atraente e irrecusável.
1 – Saiba tudo sobre o seu cliente
Para elaborar uma proposta comercial certeira, é imprescindível que você conheça tudo sobre o seu cliente.
Ou seja, você deve estar ciente sobre a história da empresa, quem são os tomadores de decisão, o porte da empresa, o mercado em que ela atua e qual a expectativa dela para o futuro.
Além disso, os problemas atuais que ela enfrenta e como eles se relacionam com o seu produto ou serviço também devem estar bem esclarecidos na sua cabeça.
2 – Mantenha o foco nas prioridades do seu cliente
Ao chegar na etapa de elaboração e envio da proposta comercial de vendas, espera-se que você já tenha pleno conhecimento sobre os aspectos que o cliente mais prioriza.
Portanto, procure manter o foco nessas prioridades. Assim, você consegue captar a atenção do cliente com mais facilidade e mantê-lo interessado em fechar negócio com você.
3 – Exponha como seu produto pode solucionar as dores do cliente
Em vez de dedicar longos parágrafos tentando convencer o cliente do quão incrível a sua empresa é, dê preferência para expor na sua proposta comercial como seu produto ou serviço pode solucionar as dores que o cliente enfrenta.
O que o cliente quer saber é o que a sua empresa pode fazer para resolver os problemas dele.
4 – Redija sua proposta comercial de vendas com objetividade
Vá direto ao ponto. Evite redigir propostas muito longas, com informações redundantes e que interessam pouco ao cliente.
Prefira explicar de forma objetiva como a sua empresa pretende ajudá-lo e os detalhes da transação comercial, como prazos a serem cumpridos, suporte, preços e condições para pagamento.
5 – Descreva o preço da sua solução como um investimento
É muito importante que, ao redigir a sua proposta comercial de vendas, você se refira ao preço da sua solução como um investimento e não como um gasto.
O cliente precisa perceber que o valor pago por seu produto ou serviço vai retornar para ele de alguma forma, seja na redução de custos operacionais a médio ou longo prazo ou no aumento da produtividade da empresa, por exemplo.
6 – Mostre quais são os diferenciais do seu produto
Por que o seu cliente deve fechar negócio com você e não com o seu concorrente?
Durante a elaboração da sua proposta comercial, busque expor os diferenciais competitivos do seu produto ou serviço e os pontos que fazem dele a melhor opção disponível no mercado.
Se possível, utilize dados que fundamentem a sua argumentação como números e resultados concretos, pesquisas e depoimentos de outros clientes.
7 – Personalize a proposta comercial
Ao ler a sua proposta comercial de vendas, o cliente precisa ter a sensação de que aquilo foi elaborado especificamente para ele.
Portanto, ao se referir ao cliente pelo nome e inserir informações específicas sobre a empresa dele, por exemplo, ele vai perceber que você não usou um formulário genérico, mas que se esforçou para criar uma proposta especificamente para as caraterísticas da empresa dele.
Isso mostrará que você o valoriza como cliente e, assim, ele ficará mais inclinado a fechar negócio com você.
8 – Adiante-se a eventuais dúvidas dos clientes
Durante a elaboração da proposta, pense nas eventuais dúvidas e objeções que o seu cliente pode fazer e procure adiantar as respostas para cada uma delas.
Busque eliminar qualquer ponta solta. Assim, durante a apresentação de vendas, seu cliente se sentirá mais confiante a prosseguir com a assinatura do contrato.
Bom, essas são as principais dicas de como fazer uma sólida proposta comercial de vendas.
Lembre-se de enviá-la o mais rápido possível para não deixar o cliente esperando e perder a vez para algum concorrente.
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Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
